『営業力100本ノック』(日本経済新聞出版社)などの著者である北澤孝太郎さんが、新著『まんがでわかる 営業部はバカなのか』(ゴマブックス)を10月31日に発売されます。
本書は、営業職のビジネスマンだけでなく、個人事業主としてビジネスをされているかたがどういう方略で自分の製品・商品を売り込めばよいのかを説いています。
本コラムでは、本書の第3章「『手間』と『時間』は惜しむな！」を全8回にわたってご紹介いたします。
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達人タイプのアプローチ術②
■「出会い」を設計する
新規顧客を訪問するときは、中途半端なポジションの人を訪ねることはしません。そのラインでもっとも力のある人か、もっとも現場を知っている人か、どちらかからアプローチを始めます。
例えば、Ｂ社にＣという商品を売り込もうとしているとします。Ｂ社の窓口はＤ課長、その上司はＥ部長、さらに上司はＦ専務です。このうちもっとも力のある決裁者がＦ専務だと判明すると、Ｆ専務に会えるよう、自分の人脈の中からルートを必死になって探します。どうしてもルートが見つからないときは、もっとも現場を熟知していて、実際に稼働しているＤ課長に会う算段をします。飛び込み、待ち伏せ、なんでもしてＤ課長の面識を得ます。
このとき達人は、はじめのうちはＤ課長とＦ専務の間にいるＥ部長には会わないほうが得策だと思考します。理由は、仮にＥ部長に会ったとしても、結局はＤ課長が検討し、最終決定権はＦ専務にあるからです。
達人は無駄な努力はしないのです。達人タイプは営業が始まった後の努力より、営業が始まる前の「出会い設計」に細心の注意を払うのです。
この「出会い設計」が、取引の成否を大きく左右決するということを彼らはよく知っています。「出会い設計」を自在にできるようにしておくために、常日頃からいろんなところに出かけて人に会い、重要だと思った人とは短期間で濃密な交流を繰り返し、お願いごとができるほどの近い関係性を構築していきます。
また、自分の立場をよく理解しているので、平社員の場合、営業相手は課長がもっとも多いため、そのひとつ上の部長クラスとの交流に勤しみます。課長に影響を及ぼすからです。もし、自分が課長になった場合は、営業相手は部長がもっとも多いため、もう１ランク上の役員と仲良くなります。
達人タイプは、つねに自分よりも２ランク上の人と仲良くなるよう努力しているのです。これは達人の巧みな技といえるでしょう。
■著者プロフィール
北澤孝太郎(きたざわ・こうたろう)
東京工業大学大学院 特任教授(MBA科目 営業戦略 組織担当)
レジェンダコーポレーション 取締役
1962年京都市生まれ。
1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。20年に渡り、通信、採用・教育、大学やスクール広報などの分野で常に営業の最前線で活躍。採用・教育事業の大手営業責任者、大学やスクール広報事業の中部関西地区責任者を担当後、2005年日本テレコム(現ソフトバンク)の執行役員法人営業本部長に転身し、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマン・ヒラード・ジャパン バイスプレジデントなどを経て、現職。営業リーダー(組織長や部長、役員)教育の第一人者として、数多くの研修や講演の経験を持つ。
現在、東京工業大学大学院 環境・社会理工学院の特任教授として、大学・大学院で日本初であり、現在も唯一の営業の授業を担当している。
著作に、『営業部はバカなのか』(新潮新書)、『優れた営業リーダーの教科書』(東洋経済新報社)、『人材が育つ営業現場の共通点』(PHP研究所)、『営業力100本ノック』(日本経済新聞出版社)などベストセラー作品が多数ある。
■著書紹介
＜内容紹介＞
ビジネスパーソン必読!! 新潮新書にてベストセラーとなった話題作「営業部はバカなのか」が、ついに待望のまんが化!
「頭が古い! 」「汗臭い! 」「なんだか偉そう」……どうしてそんなに営業部は嫌われるのか!?
思わず目からウロコの営業戦略を提唱する現代の「営業解体新書」をわかりやすく解説した、楽しく身につく至高のビジネス書が誕生!!
リクルートや日本テレコム(現ソフトバンク)などで、営業のスペシャリストとして長く凄腕をふるった著者だからこそ語れるビジネスの作法・営業論の数々! それをまんがで読みやすく、各章ごとのポイントを図解などを用いてまとめるなど、わかりやすく仕上げました!!
さらに、多くの企業研修で教材として扱われ、東京工業大学大学院のMBAクラスでは教科書として使用されている著者の『優れた営業リーダーの教科書』(東洋経済新報社)からも、そのエッセンスを多数抜粋し、より的確かつ実践的な内容となっています!!
