『営業力100本ノック』(日本経済新聞出版社)などの著者である北澤孝太郎さんが、新著『まんがでわかる 営業部はバカなのか』(ゴマブックス)を10月31日に発売されます。
本書は、営業職のビジネスマンだけでなく、個人事業主としてビジネスをされているかたがどういう方略で自分の製品・商品を売り込めばよいのかを説いています。
本コラムでは、本書の第3章「『手間』と『時間』は惜しむな！」を全8回にわたってご紹介いたします。
■『まんがでわかる 営業部はバカなのか』の試し読みはこちらから
達人タイプのアプローチ術③
■食い込む技術に優れている
人と仲良くなろうと思ったら、その人と対等以上の自信が要ります。達人タイプは、多くの人と、しかも２ランク以上立場が上の人と仲良くなれるよう、自信をつけるために日々血の滲むような努力を重ねています。ビジネスにおいて自信を高めるには、「専門性」、「交渉力」、「情熱」を持つことがポイントです。
「専門性」とは、自社の商品や事業に関する圧倒的な知識のことです。これらが身につけば、自信を持って話すことができます。さらに、ストーリーと共に話せるようになると、信憑性が増し、信頼を得られるでしょう。また、ビジネスに限らず、趣味をはじめ、さまざまな年代の人に対応できるよう、各世代に関する話題にも精通していると、相手との距離が縮まります。
「交渉力」は、ゴリ押しするスキルのことではありません。相手が何を望んでいるか、本音と建前を常に見分け、互いの落としどころを把握し、望む着地点に導いていく力のことです。そのためには、駆引きに使える視点や材料を常に準備しておくことが重要です。材料とは、価格、エリア、納期、支払い条件などです。材料を集めるためには、日々アンテナを張り巡らせ、努力し続けることです。
「情熱」を持つためには、自社の商品やサービス、また自社への強い「思い」を持つことが大前提です。そのうえで、それらの商品やサービスを購入することが、顧客にとってベストの選択である、という論理を作ります。売る側にその論理があれば、買う側も「自分の選択は正しかった」と思えますし、逆に売る側にその論理がなければ、買う側は後々になって後悔することになるでしょう。
このような日々の努力により、人間関係が蓄積されていきます。この蓄積のことを「関係資産」（顧客リレーションシップ）と呼びます。
「この会社なら、〇〇という総務部長が友人だ。彼から紹介をもらうといい」
「この会社は、〇×さんからは絶対に会っちゃだめだ。必ず商談の邪魔をされる」
など、的確に判断できるようになります。これこそが、達人タイプたるゆえんなのです。
■著者プロフィール
北澤孝太郎(きたざわ・こうたろう)
東京工業大学大学院 特任教授(MBA科目 営業戦略 組織担当)
レジェンダコーポレーション 取締役
1962年京都市生まれ。
1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。20年に渡り、通信、採用・教育、大学やスクール広報などの分野で常に営業の最前線で活躍。採用・教育事業の大手営業責任者、大学やスクール広報事業の中部関西地区責任者を担当後、2005年日本テレコム(現ソフトバンク)の執行役員法人営業本部長に転身し、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマン・ヒラード・ジャパン バイスプレジデントなどを経て、現職。営業リーダー(組織長や部長、役員)教育の第一人者として、数多くの研修や講演の経験を持つ。
現在、東京工業大学大学院 環境・社会理工学院の特任教授として、大学・大学院で日本初であり、現在も唯一の営業の授業を担当している。
著作に、『営業部はバカなのか』(新潮新書)、『優れた営業リーダーの教科書』(東洋経済新報社)、『人材が育つ営業現場の共通点』(PHP研究所)、『営業力100本ノック』(日本経済新聞出版社)などベストセラー作品が多数ある。
■著書紹介
＜内容紹介＞
ビジネスパーソン必読!! 新潮新書にてベストセラーとなった話題作「営業部はバカなのか」が、ついに待望のまんが化!
「頭が古い! 」「汗臭い! 」「なんだか偉そう」……どうしてそんなに営業部は嫌われるのか!?
思わず目からウロコの営業戦略を提唱する現代の「営業解体新書」をわかりやすく解説した、楽しく身につく至高のビジネス書が誕生!!
リクルートや日本テレコム(現ソフトバンク)などで、営業のスペシャリストとして長く凄腕をふるった著者だからこそ語れるビジネスの作法・営業論の数々! それをまんがで読みやすく、各章ごとのポイントを図解などを用いてまとめるなど、わかりやすく仕上げました!!
さらに、多くの企業研修で教材として扱われ、東京工業大学大学院のMBAクラスでは教科書として使用されている著者の『優れた営業リーダーの教科書』(東洋経済新報社)からも、そのエッセンスを多数抜粋し、より的確かつ実践的な内容となっています!!
